Dr. Amadea Dobovišek: Učinkovita implementacija tržišnih strategija

Dr. Amadea Dobovišek u prvim poglavljima obrađuje pitanje kako u vrijeme suvremene tržišne paradigme stvoriti vrijednost za kupce, te koja je u tome uloga prodajne snage poduzeća. Primjećuje kako najviše problema u implementaciji tržišnih strategija proizlazi upravo iz nesklada između željenog i stvarnog ponašanja zaposlenika koji sukreiraju vrijednost za kupce. Željeno ponašanje diktiraju kupčeve potrebe i strateški ciljevi poduzeća, a stvarno je ponašanje pak uvijek odraz toga kako vrhovni menadžeri oblikuju mehanizme kojima željeno ponašanje potiču i nadziru.

U knjizi opisuje vrste kontrolnih sustava te otkriva kako tim sustavima često nedostaje konzistentnosti, koja je potrebna za razvoj željenog ponašanja prodavača. Na osnovi novog teorijskog modela, bolje od svojih prethodnika, ona objašnjava kakvu kontrolnu filozofiju moraju vrhovni menadžeri pratiti u danim tržišnim okolnostima, te koje strukture, politike i sustave moraju primijeniti žele li svoje tržišne strategije što učinkovitije ostvariti. 

Kao što i sama autorica kaže, najvažnija poruka knjige je: 'Poduzeća moraju sebe vidjeti očima kupaca te u odnos s njima ulagati mnogo više nego što ulažu sada.' 

Pogledajte snimko webinara profesorice DOBA Fakulteta o strateškim pristupima za što brže prevladavanje krize >>